Todos los clientes pasan por diferentes fases durante el proceso de compra: desde que les surge una necesidad hasta que al final acaban realizando la compra. Por eso, como empresas, es importante acompañar al usuario en este viaje para cautivarlo y conseguir que nos elijan en su decisión final. Una estrategia efectiva para aumentar el compromiso y la conversión es la entrega de regalos promocionales, pero la clave está en elegir el momento adecuado. En este artículo, descubriremos cuándo y cómo entregar estos obsequios en función de los objetivos específicos que se quiera alcanzar.
· ¿Qué es el funnel de venta?
Este es un término muy utilizado en el sector del marketing y ventas, que se refiere a un modelo conceptual, en forma de embudo, para representar el proceso que realiza un potencial cliente desde que le surge una necesidad hasta la conversión final. Este embudo refleja las diferentes etapas que atraviesa un consumidor antes de tomar una decisión de compra. A medida que los clientes avanzan en el embudo sus necesidades específicas van cambiando, por eso es importante identificarlas y ofrecer en cada momento lo que el consumidor está buscando para mejorar nuestra relación con los clientes y que nos acabe comprando a nosotros.
· Diferencia entre funnel de venta y customer journey
Aunque a veces, estos dos términos se usan como sinónimos, la realidad es que son dos conceptos diferentes.
Por un lado, el funnel de venta se refiere al proceso que realizan los potenciales clientes desde que descubre un producto o servicio hasta que realiza la compra. Por otro lado, el customer journey contempla todas las interacciones de un cliente con una marca, desde el primer contacto hasta después de la compra, centrándose en la experiencia general del cliente.
En definitiva, mientras que el funnel se centra específicamente en la venta, el customer journey es más amplio, considerando todas las fases y puntos de contacto a lo largo del tiempo.
· Fases del embudo de ventas
Etapa 1 – Conciencia: En esta fase el objetivo principal es captar la atención del cliente generar interés en tu producto o servicio. En este momento, usar los regalos promocionales es una buena manera de destacar entre la competencia, generar visibilidad de marca y favorecer a que te recuerden. Opta por obsequios que reflejen tu marca y que sean útiles en el día a día.
Por ejemplo, si tienes una tienda física una opción muy recomendable pueden ser las bolsas de tela ya que se asocian fácilmente a tu establecimiento y son de gran utilidad. Otro ejemplo, puede ser si tienes un centro educativo entregar una libreta con bolígrafo. O, por último, un bolígrafo con tu logotipo, un elemento cuotidiano que por un precio económico favorecerá a que te tengan en su mente.
Además, regalos en formato digital con los que el usuario consigan información y nos consideren como alguien relevante para resolver su problema. Ofrece descargas de ebooks gratuitos o acceso a webinars.
Etapa 2 – Interés: Una vez que has captado la atención de tu audiencia, pasamos al momento de fomentar la interacción con ella. Durante esta fase, los clientes potenciales están considerando activamente tu marca junto a otras. Por lo tanto, usar los regalos promocionales justo en este instante es una alternativa ideal para incentivar la participación y comenzar a construir una relación de confianza. Una buena estrategia sería entregar descuentos exclusivos, acceso a contenido premium, opción de participar en sorteos o unirse a programas de fidelización de la marca.
Etapa 3 – Consideración: En esta fase del embudo los clientes comienzan a evaluar de manera más consciente las opciones disponibles con las que cuentan. Dar un regalo estratégico puede inclinar la balanza a tu favor. Un factor muy importante a tener en cuenta en esta etapa, es que el regalo debe estar alineado con las necesidades específicas de tu cliente, estos deben mostrar como tu producto o servicio pueden resolverlas. Una prueba gratuita del producto, un acceso limitado a funciones premium o una consulta personalizada se pueden convertir en tu aliado perfecto.
Etapa 4 – Intención: Cuando los clientes ya se han decidido que quieren comprar el producto o servicio es el momento de decisión final: ¿A quién se lo comprará? Aquí los regalos pueden ser utilizados como un incentivo adicional para acabar de convencer al usuario y cerrar la venta. Ofrecer un descuento especial, envío gratuito o regalos promocionales con cada compra. Un buen ejemplo son los regalos que ofrece Burger King con la compra de un menú. Es decir, una buena opción sería buscar obsequios con tu logo relacionados con tu marca y entregarlos en el momento de la compra. Por ejemplo, con una suscripción al gimnasio puedes entregar un kit de botella de agua, mochila y toalla. Con una compra en una tienda opta por bolsas de tela. O, en una cafetería por un vaso take away.
Es importante destacar que el regalo en esta etapa debe ser percibido como un valor añadido, no como una táctica de marketing para cerrar la venta por eso dedícale tiempo a escoger el producto más adecuado y que más se identifique con tu imagen de marca.
Etapa 5 – Acción: Después de la compra no es el final. Llegados a este punto es de suma importancia conseguir fidelizar al cliente y establecer una relación comercial a largo plazo. Por tanto, optar por establecer una estrategia de regalos postventa ayudará a que el cliente siga en contacto con tu marca y se convierta en embajador, promoviendo la boca oreja.
Durante esta fase se puede ofrecer regalos promocionales exclusivos como agradecimiento de la compra, o en épocas concretas del año como el día de la madre, san Valentín para el cumpleaños del cliente, etc.
Y si los productos tangibles no te convencen, también puedes decantarte por ofrecer descuentos en segunda compra, acceso a programas de recompensas o promociones especiales. Recuerda lo primordial es que los clientes no se olviden de ti, por eso escoge alternativas que se adapten a sus gustos.
Comprender las necesidades y comportamientos de los consumidores a lo largo de todo el proceso de compra, puede suponerte una ventaja competitiva ya que podrás adaptar tus estrategias de marketing a satisfacer sus expectativas y, por tanto, tendrás más posibilidades de captar un nuevo cliente. Eso sí, no olvides que estos regalos que ofreces deben ser percibidos como un factor positivo por lo que tómate un tiempo para escoger el regalo adecuado en cada etapa y escoge una personalización que se adapte a tu marca. Y, ¿tú conocías todo este proceso?, ¿Lo tienes en cuenta dentro de tus estrategias de marca? ¡Te leemos en comentarios!